Mieux négocier ses achats

I. Introduction

• Rappel des étapes incontournables dans le process d'achat :

- identifier et caractériser le besoin

- établir ou valider le cahier des charges

- sélectionner et consulter les prestataires

- analyser et comparer les offres

- référencer un prestataires

II. Optimiser le pilotage des achats

• Mettre en place des accompagnements terrain
• Mener des entretiens réguliers
• Construire ou optimiser sa grille d'évaluation
• Conduire une réunion bilan
• Mesurer la performance globale

III. Argumenter et développer ses capacités de négociation

• Connaître les composantes d'une négociation
• maîtriser les différentes phases de l'entretien
• Optimiser sa démarche grâce à la matrice de négociation
• Formuler des objections en tant qu'acheteur
• Répondre à toutes les objections des ses interlocuteurs

IV. Apprendre à se connaître et optimiser sa communication

• Connaître son style de communication et son profil d'acheteur
• Echanger de façon constructive : écoute active et temps de parole
• Questionner et reformuler pour maîtriser le dialogue
• S'affirmer et développer sa force de conviction

V. Développer son comportement assertif en négociation

• Apprendre à critiquer de manière constructive, accepter d'être critiqué
• Distinguer faits, opinions et sentiments
• Exprimer positivement une demande : technique DESC
• Faire face aux tensions et garder la maîtrise de ses réactions en toutes circonstances
• Débloquer les situations : points clés d'une négociation efficace